財經 來源：城市金融報 2022-10-20 10:07:21
工商銀行河北省承德分行堅決貫徹黨中央“疫情要防住、經濟要穩(wěn)住、發(fā)展要安全”的工作要求，深刻把握金融工作的政治性、人民性，堅決扛牢國有大行的責任擔當，躬身入局、靠前指揮、守土盡責，堅持靠前發(fā)力、靶向發(fā)力、持續(xù)發(fā)力，前期細化出臺的穩(wěn)經濟24條舉措得到市委市政府領導的高度表揚，全年安排150億元融資支持地方經濟發(fā)展，截至8月末，該行已累計投放115.64億元，有力支持實體經濟，助力穩(wěn)定經濟大盤。
實施“大客戶”戰(zhàn)略服務優(yōu)質市場
進一步夯實客戶基礎，全面推動客戶量質齊增，壯大有效客戶規(guī)模，提高有價值客戶占比，進一步提升服務實體、服務客戶的能力和水平。
加快客戶提質拓面工作。完善對公拓戶和客戶質量提升機制，明確對公客戶拓展和客戶質量提升工作目標，將任務目標細化到月目標、周目標、日目標，按日通報、按周分析、按月督導，抓好過程管理。圍繞工商、稅務、發(fā)改等部門，拓寬產業(yè)園區(qū)、商品交易平臺等獲客渠道，掌握重點項目、規(guī)上企業(yè)、納稅前100企業(yè)、專精特新企業(yè)、上市企業(yè)、擬上市企業(yè)和百萬美元進出口企業(yè)等客戶及潛在優(yōu)質客戶，建立目標清單進行精準營銷。加強與農業(yè)農村局、鄉(xiāng)村振興局、林草局等政府主管部門的走訪對接，爭取政策指導和收集第一手信息，通過組織專項活動、召開政銀企對接會議等形式，從源頭掌握重點客戶資源，掌握政府補貼等重大資金的落地使用政策，配置專門資源，推動涉農客戶拓展。
推動開展“織網補網”工程。切實加強基礎管理，遵循客戶資金流轉模式，針對行內、行外資金承接客戶，找準客戶資金循環(huán)規(guī)律，以核心客戶為中心，向上下游拓展客戶，找準頭部客戶，拓展中部客戶、底部客戶，沿著資金走向發(fā)現(xiàn)客戶，爭攬關鍵客戶，提升客戶在該行的資產。
加強客戶分級分層管理。以“四級分包”為抓手，壓實支行行長、支行主管行長、支行中層管理人員、員工分包責任，確保戶戶有人管，壓實網點維護責任，做到客戶服務無縫對接，定期從數(shù)據(jù)分析服務系統(tǒng)提取存量客戶清單，會同支行逐戶分析賬戶資金來源，結合實際明確提升路徑，力爭月月有突破。加強客戶精細化管理，出現(xiàn)日均100萬元以上客戶流失的，問責落地支行;出現(xiàn)日均1000萬元以上重點客戶流失的，加重問責措施，并要求實現(xiàn)當年流失當年補齊。
實施“大信貸”戰(zhàn)略夯實信貸基礎
承德分行本部既是指揮中樞，更是營銷主體，既要制定發(fā)展規(guī)劃，又要帶領支行融入市場，既要引導支行獲取第一手信息，又要掌握客戶第一手資料，打通開拓市場的難點堵點，在全轄形成上下聯(lián)協(xié)同、步調一致的營銷氛圍。
著力融入重點產業(yè)布局。承德市可利用土地資源少，又是首都“兩區(qū)”，需樹牢“強產業(yè)”思維，圍繞主導產業(yè)、規(guī)上企業(yè)、納稅前100企業(yè)、專精特新企業(yè)、上市企業(yè)、擬上市企業(yè)和百萬美元進出口企業(yè)，對照行業(yè)政策要求，精準施策，實現(xiàn)開戶一批、存款增長一批、融資擴大一批、場景共建一批。
著力做好市場分析。加強同業(yè)分析，掌握同業(yè)市場投向、摸清同業(yè)優(yōu)勢，找準自身短板;加強行業(yè)分析，積極與政府部門聯(lián)系溝通，了解和掌握地方政府重大項目總體規(guī)劃、進度安排和配套政策等，及時將優(yōu)勢項目納入儲備庫，做好跟蹤營銷;加強客戶分析，通過名單制管理，做好優(yōu)質客戶營銷與維護。
著力提升客戶服務。圍繞“抓大、抓優(yōu)、抓新”原則，做好優(yōu)質客戶服務工作。強化分層營銷管理，有針對性地為優(yōu)勢客戶量身定制綜合服務方案，滿足客戶多元化、差異化需求;強化與總省行溝通聯(lián)系，提升服務層級與服務能力，特別是針對優(yōu)質集團客戶，加大營銷維護力度;進一步推動客戶分包常態(tài)化管理，扎實推進客戶結構優(yōu)化。
著力打造高效團隊。集中精力、資源全面對接市場，成立服務團隊，加強與政府相關職能部門聯(lián)系。在團隊管理中更加突出高效，以更加科學合理地資源配置提升市場競爭力，并不斷完善考核機制，通過清晰可量化的目標管理、進度管理和嚴格的獎懲標準，進一步激發(fā)經營活力。實施“大服務”戰(zhàn)略強化聯(lián)動賦能
從“客戶三問”出發(fā)，組建一支高效專業(yè)的公私聯(lián)動營銷團隊，充分了解客戶需求，以優(yōu)質的服務贏得客戶認可。
持續(xù)做好對公客戶經理隊伍建設。目前該行在對公客戶經理隊伍建設方面仍然存在不少問題，如人員少、不穩(wěn)定且缺乏統(tǒng)一管理，沒有建立全面的對公客戶經理績效管理考核體系及相關的考核辦法。加快探索“二合一”對公客戶經理隊伍的建設工作，通過夯實客戶分包工作和精準營銷管理等具體措施，切實提高對公客戶經理的營銷業(yè)績和貢獻水平。進一步提升產品經理能力素質。一方面定期組織專項培訓和座談，從業(yè)務技能、產品知識、服務能力等方面，有針對性地進行培訓，帶動隊伍整體素質提升;另一方面，通過開展產品經理實戰(zhàn)培訓、以工代訓等方式，在豐富的實踐中增長才干。
完善網點對公客戶分層分包營銷服務體系。組建公私聯(lián)動營銷團隊，通過現(xiàn)場或遠程培訓，使團隊成員能夠熟練使用“網點對公業(yè)務營銷支持平臺”“河北法人客戶營銷監(jiān)測系統(tǒng)”，助力支行穩(wěn)健合規(guī)開展對公業(yè)務，推動該行對公業(yè)務全面發(fā)展。
加快普惠下沉。抓好隊伍建設，指導網點普惠專員利用自身專業(yè)優(yōu)勢，結合網點考核指標，加強客戶綜合營銷和客戶貢獻度的有效提升。充分發(fā)揮分包客戶經理的帶頭作用，協(xié)助網點負責人對網點普惠業(yè)務發(fā)展、營銷策略進行規(guī)劃，利用每周四的普惠專題晨會做好全員產品培訓，確保網點營銷人員熟知產品特征和業(yè)務辦理流程，全力推動普惠業(yè)務全流程貫通落地，積極推動網點競爭力提升和普惠業(yè)務下沉。
實施“大產品”戰(zhàn)略提升服務觸角
強化各類業(yè)務產品的組合，將直接融資、間接融資、表內表外、本幣外幣、商行投行產品進行組合創(chuàng)新，滿足優(yōu)質制造業(yè)、科創(chuàng)企業(yè)的多樣化需求。
加強特色化金融服務。針對鄉(xiāng)村振興企業(yè)，該行根據(jù)企業(yè)需求靈活提供產品及服務支持，助力其做精做強。創(chuàng)新研發(fā)“食用菌貸”“畜牧貸”“光伏貸”“壩上金薯貸”等各類致力于鄉(xiāng)村振興的農業(yè)產業(yè)特色創(chuàng)新產品，并投放了系統(tǒng)內全國首筆個人端“畜牧貸”、全省首筆“河北農村產權貸”、全省首筆“壩上金薯貸”、全省首筆“e企快貸”、全省首筆“香菇貸”、全省首筆“自動化審批營運資金”，為企業(yè)提供精準融資服務。
加強專屬化金融服務。為切實解決客戶實際需求，該行對企業(yè)逐一摸排，主動開展客戶大走訪，對受疫情影響嚴重的企業(yè)加大紓困支持力度，對存量貸款客戶實施延期還本付息政策，對暫受疫情影響但具備發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)加大信貸支持力度，助力企業(yè)度過發(fā)展難關。加大產品宣傳推動，精心設計“產品明白卡”，深入全市大型商圈、批發(fā)市場、農產品交易中心等產業(yè)集聚區(qū)進行宣傳，加大融資產品營銷推動力度，用心用情用力提供優(yōu)質金融服務。為做好“鄉(xiāng)村振興”，成立11家農村普惠金融服務點，加大工銀“興農通”App推廣力度，為農村客戶提供安全、快捷金融服務，打開服務鄉(xiāng)村振興新局面。
加強快捷化金融服務。在確保業(yè)務風險可控、流程合規(guī)的基礎上，有針對性地設置各項系統(tǒng)控制閾值，制定出詳實可行的自動化審批方案，總、省、市、支四級聯(lián)動，率先完成河北分行首筆營運資金貸款自動化審批流程，并在此基礎上連續(xù)通過自動化審批發(fā)放制造業(yè)貸款1000萬元。
金融是實體經濟的血脈，為實體經濟服務是金融的天職。承德分行負責人表示，該行將以更高站位、更大力度、更實舉措，全面做好金融支持疫情防控和經濟發(fā)展各項工作，狠抓信貸投放、強化金融支持、大力助企紓困，切實為穩(wěn)住經濟大盤持續(xù)貢獻工行力量。(趙家旺)
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